As manipulações do Marketing

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As manipulações do Marketing

 

Apenas conseguimos aferir dois caminhos para influenciar o comportamento humano: inspirando ou manipulando.

O nosso comportamento é influenciado pelas nossas percepções sobre as coisas. Tomamos decisões com base no que sabemos e no que acreditamos como verdade, num ritual incompreendido entre o que é racional e emocional.

As empresas necessitam fechar vendas e negócios, mas nem sempre sabem como no final aquele cliente fez aquela compra ou fechou aquele negócio. As empresas não conseguem racionalizar o porquê, porque não sabem o que está na cabeça dos seus clientes. Por esta razão as manipulações já fazem parte integrante de todo o tipo de vendas na atualidade. E se existem é porque funcionam.

O Preço. Quantas vezes não se baixam os preços perante a oportunidade de fechar um negócio avultado, de grandes somas ou quantidades. O cliente agradece e começa a dar preferência a mais negociações de melhores preços.

As Promoções. Por inúmeras vezes se criam incentivos, financeiros (descontos) ou materiais (oferta de algo em produto) na expectativa de cumprir os objetivos de vendas e escoar o produto em stock. O cliente sente como um valor acrescentado, e completa a aquisição de forma instintiva, e com um sentido de realização por ter sido um bom negócio, mesmo estando numa fase inicial de compra.

O Medo. Sendo real ou derivado de apenas uma perceção, é sem dúvida a manipulação mais poderosa que existe. O medo está enraizado na nossa biologia de sobrevivência, não pode portanto ser racional, pois é uma emoção primitiva. Provocando a insegurança de poder perder uma oportunidade, um bom preço, ou até mesmo por completo não poder adquirir o produto, o medo não mais é que uma estratégia de advertência aos impulsos límbicos. O medo de perder algo é muitas vezes maior que o benefício de obtenção.

As Aspirações. Quando uma empresa ou marca seduz o público com a imagem de que para ser quem quer ser, ou se tornar em quem mais idealiza, terá de comprar algo. Apesar de um aspeto positivo as mensagens aspiracionais que tanto discorrem no mundo digital, podem criar um ambiente de frustração e adicionar ainda mais um fator: o Medo.

A Pressão dos Pares. Quando um grupo de especialistas assume publicamente que determinado produto ou serviço da sua área são a melhor escolha, estão a tentar influenciar o consumidor. Se aquelas pessoas são especialistas e nos dizem algo, assumimos que deve ser verdade. E, então, por Medo, acabamos por deixar os neurónios espelho ganhar e imitamos aquele comportamento para não ficarmos com a ideia de que de outra maneira a nossa decisão poderia estar incorreta.

A Novidade. A combinação de adjetivos para uma ou mais características de um produto ou serviço, que denotam que algo é novo no mercado e que irá mudar as nossas vidas. As empresas muitas vezes descobrem novas formas de fazer algo muito idêntico, mas apelam a um novo design, ou uma melhoria no produto. Desta forma obtemos uma novidade no mercado, e muitas pessoas gostam de novidades, porque gostam de testar, viver coisas novas. Mas se não for de fato uma novidade de dimensão suficiente, as vendas apenas irão crescer por um determinado período de tempo.

A grande questão que se prende com as manipulações do Marketing é perguntar até que ponto continuarão a fazer dinheiro às empresas. Até que ponto serão rentáveis todas estas estratégias a longo prazo? Porque no seu âmago todas as empresas querem sobreviver e subsistir no tempo. E todas estas formas de conseguir vendas apenas funcionam no curto prazo.

Controvérsias à parte, são ferramentas de venda que o marketing utiliza, e com as mais sofisticadas métricas que mostram o quanto obtêm de retorno cada qual.

A cada qual cabe decidir o que fazer, e COMO o fazer para realizar vendas, e geralmente como tudo se quer para ontem, o hoje não tem muitas soluções. Há que usar com ponderação e considerando os objetivos a longo prazo. Não vale a pena hipotecar o futuro para cumprir umas métricas do hoje.

Fazer mais do mesmo, ou criar uma nova forma de fazer as coisas?
Dá que pensar…

 

Publicado em 2021-08-13, por Hugo Almeida.

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